Dmitrij Kibkalo – Mosigra iskustvo na ruskom tržištu

Prije deset godina Dmitrij Kibkalo stvorio je igru ​​na ploči kao poklon svom ocu, a tada je iz te ideje proizašao čitav posao. Do 2018. godine njegova tvrtka Mosigra najveća je federalna mreža trgovina ploča s igrama, s vlastitim izdavačkim i proizvodnim pogonima. Niša je odabrana tako dobro da je tvrtka za deset godina ostvarila godišnji promet od 600 milijuna rubalja. Suprotno svim tržišnim scenarijima, potražnja raste za vrijeme krize. Ali sreća je samo dio igre, ostalo je strategija.

Kako je sve počelo

U 2008. godini tvrtke su bile u krizi. Dmitrij Kibkalo radio je kao direktor u proizvodnom centru Coliseum, ali narudžbe su bile sve manje. Zajedno s prijateljem iz djetinjstva Dmitrijem Borisovom dugo su razmišljali o pokretanju posla. A Kibkalo je sanjao ocu da pruži igra na ploči, „Šakalo“, koju je zajedno s ostalim studentima izumio 70-ih na Moskovskom državnom sveučilištu. Tada je igra napravljena iz improviziranih sredstava: umjesto čipsa – gumba, umjesto kartica – papira. Kibkalo je odlučio učiniti ga lijepim i cjelovitim proizvodom. Dogovorio sam se s umjetnicima i tiskaricom i naručio limene figure iz kineskog aliexpressa. Ispalo je lijepo i skupo. Tek s tiražom došlo je do zablude: minimalna količina narudžbe bila je 100 primjeraka, a za poklone bila je potrebna silom deset.

Kad su dio tiraža podijelili prijateljima, još je bilo hrpa kutija. Igra je po cijeni bila skupa – oko 5 tisuća rubalja, trgovine su je odbile prodati.

Tada su Dmitrij Kibkalo i Dmitrij Borisov, kako bi ostvarili višak robe, odlučili stvoriti vlastitu internetsku trgovinu. A da bismo imali nekakav asortiman, kupili smo još 20 različitih stolnih računala po vašem ukusu. Tako je nastala “Mosigra”.

Prve su narudžbe isporučene samostalno, a u dva mjeseca povratili su sva ulaganja – 500 tisuća rubalja iz vlastite ušteđevine i posuđene od prijatelja. Partneri su počeli izlaziti u plusu, narudžbe su prebačene na kurirsku službu. Nakon Nove godine nije bilo sumnje da su zauzeli obećavajuću nišu na tržištu. Vrijeme je da proširite asortiman i odete van mreže. Prvo mjesto preuzimanja otvoreno je u blizini stanice metroa Bjelorusska u veljači 2009. godine. Paralelno s tim, Dmitrij Kibkalo radio je u Koloseumu, a odustao je tek ljeto, već u punom povjerenju da igra vrijedi svijeću.

Trgovina s natpisom otvorena je 2010. godine, a tijekom dvije godine broj bodova porastao je na nekoliko desetaka, uključujući one s franšizom. Ovo je nevjerojatan uspjeh.!

Sve je dobro kad je loše

Kriza “Mosigre” bila je samo pri ruci. Igre na ploči isplativa su zabava. Oni su relativno jeftini, prosječna cijena cijena je 1,5 tisuća rubalja. Za taj novac osoba prima kvalitetnu zabavu za cijelu obitelj ili tvrtku. Pored toga, jedna se igra može koristiti više puta. Stoga, u krizi, prodaja stolnih računala paradoksalno raste.

Mreža se brzo širila. Akumulirana dobit još uvijek krhke tvrtke odmah je uložena u otvaranje novih trgovina. No, uz uspjeh, pojavile su se i poteškoće.

Vrlo brzo, tvrtka je morala preispitati svoj stav prema širenju u regije. Postavljajući svugdje cijene kapitala, tim nije uzeo u obzir da stanovnici daleko od Moskve nisu bili spremni potrošiti toliko novca na igre. Prihodi su bili različiti od Moskve, ali nisu štedjeli novac na plaćama zaposlenika i najmu prostora. Neke su trgovine morale biti zatvorene.

Iskustvo regija bilo je korisno u radu s franšizerima. Franšiza je korištena za otvaranje točaka do kojih sami nisu mogli doći. Stvorili su bazu za partnere putem kojih su iz centra dobili pristup informacijama. U početku su neke franšize prekršile uvjete ugovora: prodavale su neovlaštenu robu i nisu udovoljile zahtjevima za usluge kupcima. Postupno, pokušajem i pogreškama, tvrtka je verificirala franšizni model koji uzima u obzir interese obje strane i stalno se poboljšava. Zbog kompetentne franšize mreža je stekla jake pozicije u maloprodaji, a sada je zastupljena u 39 gradova Rusije i ZND.

Još jedna značajka poslovanja je sezonalnost. Vrhunac prodaje pada na novogodišnje i rodne praznike. Igranje kao poklon i dalje je najčešća motivacija za kupnju. Prema tome, svako je ljeto „izvan sezone“ za koju se morate unaprijed pripremiti.

Ljudi, ideje, igre

Osnivači, Dmitrij Kibkalo i Dmitrij Borisov, samouki su u poslu. Mnoge su greške izbjegnute samo zato što je u prethodnim radovima već bilo malo iskustva u proizvodnji, IT i PR-u. Alati i radne tehnologije izumljeni su u pokretu. A za to morate dobro znati svoj proizvod, brzo reagirati, biti u stanju iznenaditi i biti prijatelj s kupcima.

Mosigra vjeruje da je igra učinkovito marketinško sredstvo. Prodaje se ako ljudi imaju priliku upoznati je prije kupovine. Prije toga igre su bile na policama, zapečaćene celofanom. U Mosigreu su smislili otvaranje kutija za kupca i pokazali što je unutar igre. Mogli biste se igrati u trgovini. Ova jednostavna akcija udvostručila je prodaju.

Tvrtka je otišla dalje i počela održavati knjižnice igara – sastanke na društvenim igrama, besplatne za sve. Angažirali smo animatore da objasne pravila i zabave posjetitelje. Kad bi se ljudima svidjela knjižnica igara, igru ​​bi definitivno kupili kući..

Knjižnice igara postale su tradicionalne. U početku su se održavali u gradskim kafićima, a zatim je društvo počelo s njima putovati na festivale: “Invazija”, piknik “Afisha”, “Jazz Manor”, “Maxidrom” i drugi. Mosigra mjesta bila su toliko popularna među sudionicima festivala da 30 animatora nije bilo dovoljno za sve igrače. Iako su takve posjete kompaniji skupe, konverzija nakon njih značajno je porasla. Tako su u Mosigri potvrdili još jedno vlastito pravilo: novac je sporedan, publika je važnija. Promocija društvenih igara postala je važan dio strategije promocije..

U tom smjeru, koji se može nazvati i marketingom života, grade se i odnosi s kupcem. Tvrtka ima vrlo vjernu publiku, a baza kupaca je 640 tisuća ljudi. Tajna je u tome što Mosigra pokušava učiniti što povoljnijim za kupce. Čak i ako se igra nije svidjela nakon kupnje, može se vratiti natrag.

Klijent je prijatelj, ali ne možete savjetovati prijatelja za loše. Ako igra nije dostupna, prodavatelj u trgovini Mosigry reći će vam gdje je možete pronaći. Čak i ako to znači slanje kupca konkurentu.

Posao poput igre – u njemu možete pokušati bilo što. I tako marketing ide zajedno s kreativnim: umjesto predložaka fraza – zdrava ironija i humor, umjesto napamet skripti – živa komunikacija s kupcem, umjesto oglašavanja – korisne informacije. Sve što se razlikuje od onoga što je vidio prije djeluje.

U objavljivanju vlastitih igara, tvrtka slijedi tržišne zakone. Igra na ploči – komercijalni proizvod. Ne možete se osloniti na jednu inspiraciju i osobni interes. Prije nego što pusti novu igru, Mosigre proučava što je potraženo. Popularne su igre za zabavu, nagađanje riječi, obiteljske strategije i kartaške igre. U idealnom slučaju trebalo bi postojati jednostavna pravila, trajanje ne smije biti više od pola sata, a troškovi komponenti ne bi trebali prelaziti tisuću rubalja. Ta su načela djelovala: prihod od prodaje vlastitih igara u 2017. godini dosegao je polovicu konsolidiranog prihoda Mosigra.

Treće autore privlače i stvaranja igara. Mnogo je kriterija, ali glavni je: ako nakon igre želite ponovo igrati, onda postoje sve šanse za uspjeh.

Kasnije su pokupili ideju o korporativnim darovima – tvrtke poslovnim partnerima daju robne igre na ploči. To može biti ili popularna mehanika (na primjer, Monopoly) ili igra razvijena od nule.

Mosigra Otvoreno govori o svom poslu, ne skrivajući iskustvo pogrešaka, rizičnih eksperimenata i neočekivanih uvida. Godine 2016. objavljena je knjiga “Posao je poput igre. Raketirajte ruski posao i neočekivane odluke. “, koji je postao bestseler i dobio nagradu “Najbolja poslovna knjiga godine”. To su iskrene poslovne priče napisane jednostavnim jezikom i sa samoironijom. Tvrtka također piše na blogovima Habrahabre, Picabu i Facebook.

Slični članci

• Dmitrij Kibkalo o poduzetništvu, greškama i misiji

  Osnivač savezne mreže prodavaonica stolnih igara “Mosigra” i ambasador poduzetničke nagrade moskovske vlade “Proboj godine” – Dmitrij…

• Ruske poslovne knjige – 6 najboljih poslovnih knjiga ruskih autora

  Ljudi koji pokušavaju povećati svoju razinu razvoja i znanja čitaju knjige. I ovo je ispravna odluka. Ali često više poslovnih knjiga,…

• Sadržaj je postao osnova marketinga i prodaje

  Marketinški trendovi Neće biti suvišno da svi poduzetnici otkriju kakve promjene čekaju digitalnu industriju i u kojim se smjerovima razvija…..