Sadržaj članka
- Koji su ciljevi izgradnje izložbi?
- Kako odabrati izložbeni štand i mjesto?
- Osoblje za rad na štandu
- Priručnici za izložbu
- Na kraju
U ovom članku: koja je svrha izložbe; vrste izložbenih štandova i izbor njihovog mjesta; optimalni dizajn postolja – modularan; osoblje potrebno za sudjelovanje na izložbi; potrebna je psihološka obuka osoblja štanda; pogreške neprihvatljive za zaposlenike izlagača; kako se ponašati s posjetiteljima; Izložbeni materijali iz ruke su bolji suveniri od brošura.
U nedavnoj prošlosti izložbe gradskog, regionalnog, republičkog i saveznog značaja na kojima su štandovi-paviljoni koji prikazuju proizvode domaće industrije i poljoprivrede nisu sadržavali nikakve praktične ciljeve – bili su nešto između muzeja i revije. Moderne izložbe specijalizirane za robu i usluge određene industrije, na primjer, na štandovima građevinske izložbe, kako proizvođači materijala namijenjenih za popravak i uređenje, tako i tvrtke koje u potpunosti izvode popravne i ukrasne radove demonstrirat će svoje proizvode. Naravno, stanari izložbenog prostora računaju na maksimalan profit od sudjelovanja – smislit ćemo koliko se učinkovito sudjelovanje u izložbi postiže i koje su njegove tajne.
Koji su ciljevi izgradnje izložbi?
Oglašavanje je čarobno sredstvo prodaje robe i usluga, no previše ih je posljednjih godina. Medijske stranice i TV kanali, ploče i baneri različitog oblika na ulici, nametljivo blještave natpise na web stranicama – sva ova sredstva agresivnog oglašavanja zasigurno djeluju, ali također stvaraju trajan negativan refleks u publici potencijalnih kupaca. Čest nedostatak svakog vizualnog oglašavanja je to što kupac mora preuzeti njezinu riječ i često se istinske karakteristike građevinskih proizvoda značajno razlikuju od onih navedenih u oglasima..
U pozadini suvremenih vrsta oglašavanja, građevinska izložba ima nekoliko neospornih prednosti, a prva od njih je ta što kupac neće samo vidjeti proizvod vlastitim očima, već ga može pokupiti, tj. izmislite svoje mišljenje, prenesite ga svojim kolegama, partnerima i poznanicima. Prema analitičarima Centra za istraživanje izložbene industrije (CEIR), izlaganje proizvoda na izložbama ima, u usporedbi s bilo kojim drugim načinom oglašavanja, šesterostruki utjecaj na prodaju, tj. troškovi sudjelovanja u građevinskoj izložbi isplatit će se brže i pretvoriti u velike profite za njegove sudionike. Međutim, najveća učinkovitost pri izlaganju proizvoda i usluga postiže se pod uvjetom prestiža izložbenog prostora koji osigurava interes posjetitelja za njegovo posjedovanje..
Izložba građevine omogućava vam rješavanje brojnih marketinških problema, uključujući:
- prodaja proizvoda, učinkovitost oglašavanja;
- određivanje cijena, postavljanje konkurentnih cijena za proizvode i usluge;
- politika proizvoda, određivanje asortimana proizvoda koji najviše traže na tržištu;
- proučavanje linije proizvoda tvrtki koje se natječu u ovom tržišnom segmentu;
- uspostavljanje izravnih kontakata s veleprodajnim kupcima.
Kako odabrati izložbeni štand i mjesto?
Ruski izlagački prostori izlagačima nude, u pravilu, štandove sljedećih vrsta: jednostrani ili dvostrani, tj. smješten u linearnom nizu susjednih sastojina; kut, s dvostranim pogledom (s prolaza između dva reda sastojina i sa bočnog prolaza); glava ili “poluotok”, pristup do njega otvoren je s tri strane; blok-štand ili „otok“, smješten neovisno o redovima izložbenih štandova, ima četverostrani pristup. Ovisno o otvorenosti štanda, povećava se cijena njegovog najma – blok štand će koštati najviše, ali ova vrsta izložbe će pružiti najveći učinak zbog svoje vidljivosti i otvorenosti.
Raspored redova štanda određuju organizatori izložbe, a ključne točke bit će raščlanjivanje na tematske odjeljke izložbe, broj redova i potrebna širina prolaza između njih, postojeća infrastruktura, broj izlagača i posjetitelja. Ovisno o ovom rasporedu, kao i o arhitektonskim značajkama izložbenog paviljona, moguće je odrediti najuspješnija mjesta za postavljanje štandova. To će biti mjesta na kojima se nalaze:
- desno od glavnog ulaza;
- u središtu izložbenog paviljona;
- nedaleko od ulaza na izložbu;
- u glavnim hodnicima;
- na raskrižju dva glavna hodnika, kao i glavnog s manjim i dva sporedna.
Najmanje uspješni izlagački spotovi:
- u blizini hitnih izlaza i vrata za pomicanje robe;
- nedaleko od točaka hrane i toaleta;
- pokraj štandova velikih konkurentskih tvrtki;
- u neposrednoj blizini mjesta na kojima se održavaju bilo kakvi javni događaji;
- blizu i iza stubova, kao i u slijepoj ulici, slabo osvijetljena područja.
Mjesto postavljanja izložbenog prostora, pitanja susjedstva s ostalim sudionicima izložbe moraju se unaprijed dogovoriti s njegovim organizatorima – u idealnom slučaju, isplativo mjesto za izložbu trebalo bi naručiti puno prije datuma izložbe.
Konstrukcija štanda za građevinsku izložbu obično je izrađena od modularnog aluminijskog okvira koji vam omogućuje da stvorite strukturu potrebnog oblika i veličine. Njihovi niski troškovi, izložbeni štandovi okvira imaju jedan nedostatak – nisu u stanju stvoriti jedinstvenu sliku izložbe. Metode vizualnog dizajna pomoći će nadoknaditi standardni i dosadan izgled takvog stalka – nestandardno oglašavanje, ugradnja višebojnih rasvjetnih uređaja itd..
Ako postoji potreba za izložbenim štandom više od jednog ili dva puta godišnje, tj. Budući da tvrtka sudjeluje na nekoliko godišnjih izložbi, najbolja opcija bio bi modularni štand, koji se sastoji od nekoliko blokova, koji vam omogućava da izradite nekoliko opcija izlaganja na temelju veličine izložbenog prostora i vrste štanda. Takve konstrukcije za izlaganje izrađene su od plastike i drugih laganih materijala s dovoljno čvrstoće i čvrstoće. Dizajn štanda mora odgovarati korporativnom identitetu izlagača – bolje je povjeriti njegov razvoj dizajnerskim tvrtkama s iskustvom u ovom polju. Posebnu pozornost treba posvetiti paleti boja u kojima je stalak oslikan, jer psiholozi su sigurni da šareni dizajn ne samo privlači pažnju, već formira psihološku reakciju posjetitelja, privlačeći ili odbijajući njihovu pažnju.
Rasvjeta je jednako važna – njezin intenzitet i vrste učvršćenih objekata igraju važnu ulogu u privlačenju posjetitelja. U konstrukciji rasvjete treba uzeti u obzir dimenzije izložbenog prostora, veličinu i paletu boja izloženih eksponata. Rasvjetni uređaji instalirani na štandu podijeljeni su u dvije skupine – opća rasvjeta i posebna (ciljna) rasvjeta. Ako je opća rasvjeta namijenjena osvjetljavanju cijelog područja stalka, tada je predviđena posebna rasvjeta koja će istaknuti određene točke i eksponate za zoniranje stalka. Previše svijetla ili pretamna opća rasvjeta velika je greška!
Dokazane metode privlačenja posjetitelja na štand: zastave i jarboli s logotipom izlagača otisnutim visoko iznad redova štandova; rotirajuće i svjetlosne strukture; posebna odora zaposlenika; atraktivne djevojke u minicama (naučite ih da pravilno izgovaraju naziv kampanje i njen slogan!), veliki TV ekrani sa svijetlim videozapisima.
Osoblje za rad na štandu
Zaposlenici izlagačke tvrtke koji imaju najcjelovitije poznavanje karakteristika proizvoda obično su uključeni u rad na štandu građevinske izložbe. Međutim, samo poznavanje linije proizvoda nije dovoljno – svaki zaposlenik tvrtke koji zastupa svoje interese na izložbenom mjestu mora imati znanje iz područja psihologije. I stoga je provođenje treninga uz sudjelovanje stručnih psihologa krajnje nužno – sudjelovanje na izložbi izlagaču treba donijeti profit, inače u čemu je poanta?
Tim zaposlenika tvrtke koja sudjeluje u građevinskoj izložbi podijeljena je u tri skupine: informativne, distribucije brošura unutar izložbenog paviljona i izvan njega kako bi privukle što više posjetitelja; tehnička, koja uključuje iskusne stručnjake koji imaju potpune informacije o proizvodima tvrtke, rade s posjetiteljima na štandu; vodstvo (grupa menadžera), što uključuje zaposlenike s autoritetom na polju sklapanja ugovornih odnosa.
Učinkovitost rada informativne skupine povezana je s izgledom izložbenog kompleksa – osnovne točke zaposlenika ove skupine najlakše se utvrđuju na temelju prošlogodišnjeg iskustva izlaganja na istom izložbenom mjestu. Potrebno je razmotriti sljedeće točke: rute kretanja posjetitelja; mjesto štanda tvrtke; tehnike privlačenja posjetitelja koje koriste izlagači u blizini vašeg štanda. Tijekom cjelokupnog razdoblja sudjelovanja u izložbi, osnovne točke informativne skupine moraju se mijenjati na temelju trenutne situacije i ponašanja natjecatelja.
Ako izlagač ne planira koristiti informativnu skupinu u izložbi, morat će potrošiti više novca na oglašavanje..
Broj zaposlenika u drugoj skupini povezan je s raznolikošću proizvoda izloženih na štandu i brojem posjetitelja. Ako izlagačka tvrtka proizvede nekoliko desetaka proizvoda, tada svi i svaki zaposleni nisu sposobni imati potpune informacije o njihovim karakteristikama i kompetentno odgovoriti na bilo koje pitanje posjetitelja bez otkrivanja komercijalne tajne – on jednostavno nema dovoljno znanja. Stoga je potrebna stalna prisutnost barem jednog stručnjaka za svaki segment proizvoda, tj. potrebno je pripremiti nekoliko ljudi za ovu ulogu, kako bi povremeno mogli zamijeniti jedni druge i ojačati tim priliv posjetitelja. Psihološka priprema za članove ove skupine posebno je važna – oni se moraju pravilno orijentirati među posjetitelje i odvojiti potencijalne kupce od loittera, usredotočivši se na prvu i delegirajući drugu na mlađe osoblje.
Svaki zaposlenik izlagačke tvrtke, koja ga predstavlja na štandu, dužan se oblačiti čisto i uredno, biti prijateljski s posjetiteljima, bez obzira na stupanj umora, omogućiti posjetitelju da pregleda izložene proizvode, dati ih da drže u rukama, ako je moguće.
Članovi prve dvije skupine, bez obzira na trenutnu situaciju, ne bi se trebali ponašati kako slijedi:
- pretvarati se da je “stražar u postu”, s odgovarajućim kamenim izrazom na licu i praznim pogledom;
- okupljati se u interesnim skupinama i aktivno komunicirati jedni s drugima, zanemarujući posjetitelje;
- čitati knjigu ili novine;
- izbjegavajte komuniciranje s posjetiteljima iz nekog razloga;
- napadajte posjetitelje rutinskim frazama poput “da vam nešto pokaže?”, “zanima vas nešto?”, kao i “ne znam, pitajte nekoga drugog” koji izazivaju negativne reakcije posjetitelja;
- pokazuju ravnodušnost prema izloženim uzorcima proizvoda.
Treća skupina – vođe – odgovorna je za aktivnosti svake grupe. U ovoj skupini rukovoditelji odjela za marketing i prodaju, koji su odgovorni za rad svake od dvije skupine zasebno, ili jedan predstavnik uprave tvrtke, koji istovremeno obavljaju operativno upravljanje obje skupine. Voditelj mora ispravno procijeniti situaciju u bilo kojem vremenskom razdoblju sudjelovanja na izložbi, mijenjajući trenutni zadatak za zaposlenike obje skupine, na temelju trenutne situacije. Među prioritetne zadatke za koje je on odgovoran je prisutnost na štandu dovoljnog broja zaposlenika koji će obratiti pažnju posjetiteljima, bez obzira na njihov broj i bez odgađanja, čak i kratkoročni.
Nemoguće je s apsolutnom točnošću izračunati potencijalni broj posjetitelja štanda – njihov će se broj povećavati i smanjivati tijekom svakog izložbenog dana. Uz značajno povećanje broja posjetitelja, voditelj treba ojačati štandnu skupinu s zaposlenicima iz menadžerskih i informacijskih skupina (članovi potonjih sudjeluju u nedostatku rezervi tehničkih i upravljačkih skupina). Reklamni i informativni videozapisi, koji se stalno reproduciraju na velikom platnu na ulazu u štand, pomoći će djelomično nadoknaditi nedostatak zaposlenika na štandu..
Na temelju rezultata prvog dana izložbe moguće je izvući zaključke o učestalosti priliva posjetitelja, odrediti prosječan broj posjeta po jedinici vremena, planirati rad zaposlenika i potrebu za brošurama.
Voditelj kontrolira vođenje dnevnika posjetitelja štanda, koji je dužan čuvati njegovo osoblje – informacije unesene u njega pomoći će proširivanju kruga klijenata. Stranice časopisa podijeljene su u sljedeće stupce (stupce): №№; PUNO IME; naziv tvrtke (u smislu mjesta rada posjetitelja); položaj posjetitelja; podaci za kontakt (telefon, e-pošta, web stranica); tema pregovora; Dodatne informacije. Bilo bi korisno voditi dnevnik recenzija posjetitelja, unoseći u njih svoja mišljenja o izložbenom štandu..
Priručnici za izložbu
Da bi popularizirao svoju tvrtku i njene proizvode, izlagač štand opremi materijalima poput knjižica i suvenira. Međutim, značajan broj ovih brošura posjetitelji će odbaciti čim napuste izložbeni prostor. Iz tog razloga glavni naglasak prilikom pripreme materijala za većinu posjetitelja ne bi trebao biti na knjižicama, već na jeftinim suvenirima – olovkama, privjescima, mapama i bilježnicama – s logotipom izlagača na njima. Za cijelo vrijeme njihove upotrebe, koje traje najmanje tri mjeseca, logo će neupadljivo podsjećati na tvrtku koja ga posjeduje.
Papirni izvori podataka o izlagaču, tj. brošure, katalozi proizvoda, brošure i letci s reklamama, cjenici i posjetnice (stalni zaposlenici i korporativne), naravno, potrebni su, ali ne možete ih distribuirati nikome – to neće donijeti očekivani učinak. Razlog je jednostavan – prateći izložbeni kompleks od stalka do postolja, posjetitelj se postepeno napuni raznim reklamama na papiru, što će u konačnici ozbiljno otežati kretanje, a dio “otpadnog papira” neminovno će biti bačen. Puno više smisla postiže se izravnim slanjem reklamnih materijala poštom – pozvati zainteresiranog posjetitelja da na kraju izložbe pošalje potrebne informacije na svoju poštansku ili e-mail adresu, uz objašnjenje da će obilje papirnog materijala s izložbe spriječiti istraživanje štandova izlagača. Na taj način ćete posjetitelju pokazati više pažnje i, što je manje važno, vaši trgovci će imati priliku da ga kontaktiraju na kraju izložbe, a to primatelj neće smatrati neželjenim sadržajem.
Na kraju
Sudjelovanje na građevinskoj izložbi zahtijeva ozbiljnu pripremu, posebnu brigu u odabiru osoblja za štand, odabiru lokacije i konstrukcije samog štanda, planiranju izložbe itd. Potrebno je unaprijed pripremiti za izlaganje, a što više vremena na zalihama, to su bolji uvjeti za sudjelovanje na izložbi, proučavanje arhitektonskih značajki izložbenog paviljona i okolice – vaš marketinški odjel treba pažljivo istražiti i koristiti ih prilikom izrade učinkovite strategije.
Kako pronaći najbolju građevinsku izložbu? Koja je najbolja strategija za sudjelovanje na njoj?
Kako mogu odabrati pravu građevinsku izložbu i što mogu očekivati sudjelovanjem na njoj?